70%客流来自抖音！一家冷清的小客栈如何逆袭成网红店？| 专访

除了多刷热门视频，李海也会从客人/用户身上汲取灵感，“我很注重评论区的互动，有些用户会自发给我们提供拍摄思路，碰到特别好的，我就把它记到笔记本里”。

(客人/用户主动为李海提供拍摄建议)

2. 埋梗设计：预埋评论点

李海还会用预埋梗(或争议)的方法吸引“杠精”互动。比如他曾拍摄的一支短视频，就夸张展现了南北方人在冬天出门时的不同穿戴，结果“遭到”一群用户反驳。

“你反了，北方家里有暖气。”“搞错了吧，我们南方冬季在屋里都只有3～5℃。”用户们的较劲精神让这条视频在点赞只有1万的情况下，收获了3400多条评论，并最终达到百万播放。

“其实就是因为我拍的内容本身具有争议性，预埋了让大家来抬杠的点，所以这条就火了。”李海说。

3. 发布前至少看50遍+小范围测试

为了准确把握住大众嗨点，李海还有个自己的习惯：发布前至少看50遍。

“首先得让我自己看了有点赞、评论的冲动。”李海说，“过了自己这一关后，我还要拿去给客栈里的陌生人看，包括小孩。我会观察小孩的表情，有没有很自然地笑了。”如果自己、陌生人、小孩都觉得有意思，李海才会把一条视频正式发出去。

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用DOU+为视频加热，

巧用技巧，打造数千万级爆款

去年6月，抖音上线内容营销工具“DOU+”，可以对视频进行流量赋能。在保证内容本身的质量外，李海也充分利用“DOU+”工具为视频加热，“每月DOU+投放费用大约2、3万”。在他看来，“不会使用DOU+工具的新媒体运营，一定不是一个合格的新媒体运营”。

李海所指的“使用”，并非“人傻钱多”式的粗放投放，而是在方法论指导下进行投放。

1. 投放时间

上午11:30和下午18:00，是李海选择投放DOU+的2个时间点。

“因为DOU+的审核时间需要十来分钟到半小时，审核完成就到了11:40和18:10左右。这2个时间点大家恰好开始下班、下课，是刷抖音的高峰期，如果你刷到一条有趣的视频，很可能跟旁边的人分享。”李海说。

将DOU+投放时间往前推0.5～1小时(系统审核+初始流量推荐时间)，则是李海的视频发布时间，即上午10:30～11:00或下午17:30。

经过初始流量推荐，李海的视频一般能获得5万左右播放。若超过5万播放，李海则启动DOU+继续加热视频;若不到5万播放，则放弃投放。

同时，李海若观察到自己的视频在热门上，也会追加投放;而在一周当中，他发现周五、周六是投放效果最好的时间。此外，超过一个月的视频，他也不再投放DOU+。

2. 视频矩阵式投放

不同于一般人为单个作品投DOU+，李海往往采取视频矩阵式投放法。

谈及 “视频矩阵”，李海说：“内容可以分为核心内容和日常内容。你的号上了热门的视频是什么类型的自己要有总结，定义自己内容的标签。发布类似上过热门的内容，就是你这个号的核心内容，其他的内容就是日常内容。

核心内容每周更新1～3条(花费时间1～2天)，日常内容每周更新4～7条(花费时间几分钟即可)。发布一条核心内容后，更新两条日常内容后，再更新下一条核心内容，这样的操作我称之为视频矩阵。”

本文开头介绍的鹦鹉小白与送煤气小哥互动的视频，便是李海用视频矩阵式投放法打造的爆款。

(该视频播放量超过8600万，点赞达265.9万。)

这支集合了抖音2018流行词的作品发布于除夕前两天，是李海花了两三天时间制作的核心内容。和李海的大多数视频一样，它获得了5万左右的初始流量。当时李海测算了下互动率，稍低于3.5%，于是他在当天11:30和下午18:00各投放了200元和100元DOU+。

此外，李海还在上午11:00给这条主推视频周边的4个核心视频也投放了DOU+(横跨约15个视频，日常内容不投放，只投核心内容)，这几支核心内容各投200元。

这里的心思是，通过相近几个视频间的相互引导，带动主推视频的增量。“因为用户如果对一支视频感兴趣，很可能会点进账号主页，再上滑/下滑几支视频。所以一条视频火了，往往会带动周边视频也火起来。”

到当天下午18:00，李海的这条视频便获得了约1000万播放;到晚上24:00，该视频已突破4500万播放。第二天，该视频基本停止推荐，李海置顶了作品也并未太大改观，但李海继续采取矩阵式投放法，通过DOU+触达精准用户、拉高互动率。

于是，在缓慢增长一天后，这支视频在第三天又迎来了2000万播放的爆发。继而又是缓慢增长，但隔2天后，再次迎来一波流量。最终，这条投放了约2000～3000元DOU+的视频突破8600万播放、点赞超265万。

3.投放客人发的优质内容

除了给自己的视频投放DOU+，李海有时还会悄悄为客人的优质内容投放DOU+，“一般投1次，投100元”。

“因为普通用户的抖音账号一般是很冷清的，忽然看到几百个赞，Ta会很兴奋，觉得自己真的火了，然后就会推荐周边的朋友也来花漾庭院拍。”李海介绍。这实质上形成了一种精妙的口碑/二次传播。

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门店引流技巧：

评论互动+POI引导+以利诱导

最后，作品再火、粉丝再多，若无法将顾客成功吸引到店内，也是白搭。为了实现“最后一公里”，李海还在细节上做了不少“引流设计”。

1. 评论区互动、回复门店信息

最直接的引流方式便是在评论区互动。李海透露，客栈除了@西双版纳花漾庭院 这个主账号，还有@版纳有美食、@俏傣妹儿、@西双版纳百事通 等几个矩阵小号。

每天都有不少用户通过评论或私信咨询客栈相关信息，这些账号便会回复相关信息、引导用户到店住宿。此外，这几个账号也承担舆论引导功能，若评论区出现不合适的留言，它们也会及时删除或引导舆论方向

。

2. 引导客人发抖音时带上门店POI

所谓POI，就是Point of Interest，可以理解为“兴趣点”或“定位”。POI功能可以让线下门店获得独家专属的唯一位置，当用户刷到感兴趣的视频时，就可以由POI直接获知门店地址。

（编辑：焦作站长网）

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