淘宝独立C2M，只为破解微信“封锁链”

据阿里巴巴发布的2019财年第四季度及全年财报显示，截至2019年3月底，淘宝天猫移动月度活跃用户达到7.21亿，比去年同期和上一季度分别上涨1.04亿和2200万。年度活跃消费者达到6.54亿，比去年同期增长1.02亿。淘宝天猫新增的超1亿年度活跃消费者中，有77%来自三四线城市及乡村地区。

也就是说，拼多多虽然一直在挖掘下沉用户，但其中一部分也进入了阿里平台，这是双方重合用户越来越高的一个原因。

举一个栗子，早期微信给京东开放了一级入口时，给其带来的增量并不大。2015年，京东在发布2014年Q4季度财报时，京东商城CEO沈浩瑜曾说过这么一段话。

“说到与腾讯的合作，特别是微信和移动QQ，与PC及京东自家应用等入口相比，微信和移动QQ一级入口给我们的流量贡献很大，重复购买率也不错。另外，微信和移动QQ在给我们吸引新用户方面同样贡献很大。至于转化率，微信和移动QQ的转化率都低于京东自家应用，但随着时间推移，我们认为这种状况会得到改善。”

流量很大、转化不高，在当时大家觉得是微信生态上电商基因不强。数年过去，回头再看这段历史，你会发现，转化率不高的原因，也和“习惯养成”有关，已经接触过电商的用户，在微信上的二次开发可能性不高。

首先，微信的用户层次要比京东更丰富，微信上属于京东的目标用户，或早已是京东用户（当时京东已经成立了十多年），仍保持着直接打开京东App的方式习惯进行消费，所以没有流入从微信九宫格的京东入口。

其次，微信上的用户，只有三五线城市的用户尚未被各大电商转化，微信九宫格虽然给京东留了入口，这些本不是京东的用户，会通过该入口进入京东（也就是流量贡献很大的原因）。可当时的京东走的是高品质电商服务，下沉市场用户对它的兴趣不大，所以导致了转化率低的原因。

讲完了京东的栗子，也就好理解，为何同是腾讯重要“联盟成员”的拼多多，虽然后京东一步发展，却能够后来者居上。

走了几年弯路的腾讯，社交电商的布局，其实从拼多多身上才找到了突破口。

拼多多对于腾讯而言，最大的价值不是阻击或延缓了阿里的增长趋势，最关键的是它摸索出微信生态上社交电商行之有效的成熟模式，就是低价+拼购。就个人观察而言，阿里在拼多多发展的早期，并未很重视这个新的平台。毕竟，在淘宝、天猫的发展过程中，从来不缺竞争对手。

比如说，聚划算在2019年才正式重启，阿里、京东、拼多多“百亿补贴”大战也从去年开始。

如果仅仅是打价格战抢夺下沉用户，淘宝特价版App正式独立的必要性并不迫切，多线作战往往是商业竞争的大忌，况且将淘宝特价版App独立出来也会分流淘宝主App的流量。阿里选择独立淘宝特价版App的真实，目的是为了突破微信的“封锁链”。

微信“封锁链”究竟是什么？如果说京东、京喜、拼多多是这个链条的三个重要环节，腾讯投资过的唯品会、拼多多、蘑菇街、美团点评、每日优鲜、超级物种、转转、楚楚街等电商平台，与电商小程序上的第三方，就是链接这些关键环节的中间链条。相比于京东、京喜、拼多多等看得见的对手，电商小程序生态才是“封锁链”的看不见部分，看不见的对手才更棘手。

在2020微信公开课PRO上，微信开放平台副总经理杜嘉辉曾表示，2019年小程序日活跃用户超过3亿，累计创造8000多亿交易额，同比增长160%。

拼多多的价值，在于培养微信上消费者在这个闭环里消费。所以这是微信为何在有了拼多多之后，仍然去扶持一个京喜，后面也不乏会有新的扶持对象，只要能够在微信内产生交易，就是腾讯会扶持的目标。

反过来看，微信电商小程序的快速发展，也正因为这些低价拼购养成了用户习惯，他们才会进而转化到电商小程序里消费。

回到问题的关键，淘宝特价版App之所以独立，因为这已经不再是常态竞争，打击拼多多事小，微信上消费习惯养成才是大患。

阿里“围魏救赵”，应对“代理人”战争

打败了拼多多，还有京喜，打败了京喜还有后来者，只要微信生态上社交电商的涨势不被破除，腾讯就可以一劳永逸的扶持各种“代理人”。

以培养平台内电商消费习惯为目标的话，微信商业化就并不迫切，因此还可以持续的以免费流量，“喂食”更多的电商联盟小伙伴。不过，好在的是，微信社交电商的发展路径，是通过拼购培养习惯，并逐步由下沉市场向上渗透。

2019年拼多多开始将补贴倾向于品牌商品，就是已开始由下沉向上渗透。根据统计，截止去年9月，拼多多平台上累计销量超过110万台的iPhone，除了手机，AirPods、iPad等苹果设备在拼多多上均是全面最低价，据拼多多表示平台补贴了5亿来卖苹果手机。

由此来看，下沉市场的失守，不仅仅是增量用户被分流，更严重的是，微信内电商交易的繁荣，会直接触及阿里根基。

对阿里有利好的是，微信用户生态内的购物习惯尚处在培育期，只要打掉它持续发展的节奏，就有可能破掉这个“口袋阵”。从早期扶持京东效果一般，到后来的拼多多以拼购模式异军突起，能够看到，低价+拼购是微信上社交电商增长的一个有效模式。没有社交平台的阿里，做拼购没有一个落地的平台，最好的办法就是从低价上做“文章”。

淘宝特价版并非今年才出现，2018年3月，淘宝特价版APP就已低调的开启了内测。彼时业内即有猜测，阿里系将借此切入下沉市场。不过阿里随后“复活”了曾经和淘宝、天猫并列阿里三驾马车的聚划算。

早期的淘宝特价版更聚焦“源头好货 产地直发”。根据官方介绍，“这是一款不仅仅省钱，还会送钱的特价版APP……专门为您从万能的淘宝中挑选物美价廉的各种好货”。正式独立后，其更强调“优选好工厂，天天批发价”，在首页显著位置增加了工厂直供区域。

更强调“低价”，破解低价+拼购的两元模式。

根据淘宝方面公布的C2M战略目标：未来三年，帮助1000个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”，为产业带企业创造100亿元新订单，在全国范围内重点打造10个产值过百亿元的数字化产业带集群。

如果对手只是个拼多多，淘宝足以应对。考虑到微信布下的“口袋阵”，只有将利润一撸到底的C2M模式独立出来，才可以“釜底抽薪”，将微信平台上下沉用户拉到淘宝特价版App上。

（编辑：焦作站长网）

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