得物 App 杨冰：从「性价比」到「情价比」，年轻用户更愿意为热爱买单

冲浪普拉斯：我觉得情价比这个东西很早其实就出现了，它更多是通过品牌去把商品的额外价值释放出来。用户所追求的一方面是产品质量本身，另一方面是这个牌子对我有什么样的吸引力，我对它的忠诚度。所以，我觉得情价比是一直存在于商业世界中的，并不是单单地从某个节点孵化出来，而是从当有了商品之后，有了固定的卖家、固定的 IP 之后，情价比这个概念就一直存在了。

杨冰：在我看来，这个事情真实的情况可能会更复杂一些。客观来讲，尤其在中国，最近这几十年会更明确地有一个发展的阶段，可能就是从我们前面聊的，从吃饱穿暖开始，逐步迈向自己自我意识的崛起。

同样是在谈品牌，最近这几年出的一些看上去所谓的潮牌，包括部分所谓的网红品牌，他们的策略某种角度更先进，更符合这个时代。比如说从传播的视角，我们可以看到，大量的奢侈品品牌在传播的时候，一直讲的故事是，300 年前为皇室贵族做马车配件的故事，他们永远在打这么一个点。

他们过去打这个点，我的理解是过去的媒体传播基于户外广告，杂志，我把它解读为窄带宽。因为你能够传输的信息是有限的，所以你要确保是统一的形象，始终去打一个点，这就是为什么那么多奢侈品品牌他们始终只打那一个点。

但现在在发生变化。对于年轻用户来说，每天刷手机的时间超过 5 小时是特别正常的一件事情，对年轻人来讲，信息爆炸对他们来说一点都不是问题。但是对那些更年长一些的人来说，信息爆炸是一个困扰。年轻的用户长时间地接触信息，品牌营销工作在里面就会发生很大变化。如果你还是像部分奢侈品一样，就会导致品牌在被边缘化。

我前面讲的这一批潮流品牌，他们至少在一个点上提供了大量的信息量。从鞋这个领域去看，大量的鞋款每个配色都会有自己的名字，有几个鞋款的配色超过 1000 个，这在过去是难以想象的。

张鹏：如果我们每个人都能找到自己喜欢的，都能把情价比运用上，这东西就炒不起来了，有没有可能存在这种情况?

杨冰：在我看来，在性价比方向，竞争的结果一定是按规模制胜、成本制胜的。它是唯一的、最终的解。但是在情价比方向，是可以百花齐放的。就像内容传递的感觉一样，用户是出于对传递的信息认可之后才产生购买的行为，所以它更有可能百花齐放。

冲浪普拉斯：刚刚你聊到鞋的趋势我也很认同，得物在这个趋势里怎么去呈现自己的价值?

杨冰：我们分两个部分去做工作。一部分是针对现有的状态，也就是现有的用户需求。得物和传统电商平台有个明显的差异，我们每一件产品都是先鉴别后发货，为了确保用户打开的时候有尽可能好的体验，我们现在做的非常重。包括我们也花了大量的人力、费用去投入，做一些 AI 辅助的方式，来帮助我们做好这样的笨工夫。

张鹏：所以外部有一个非常庞大的团队在干这件事。

杨冰：对。很多朋友听说我们有这么大团队的时候，都会非常为我们担心效率的问题。但是我认为这是必要的重，互联网发展到今天，能够做必要的重是某种幸运。通过必要的重可以去创造差异化价值，我们在这上面是极其认真地做了非常多的事情。

还有一部分是着眼未来。现在很多很有创意的设计师、很有意思的小众品牌没有平台能够展现自己。我们是发自内心看好他们的，也希望自己在具备一定的能力和规模之后，能够真正帮助他们。我接触了很多很有才华的设计师，很有意思的小众的品牌，他们可能缺乏好的供应链，缺乏和用户沟通以及发售的平台。我希望得物在面向未来的时候能够一边让自己更强大，一边真正地帮助这些有意思的设计师和品牌成长起来。

热爱从交流开始

张鹏：假定我们往前推十年，现在是 2030 年，你们俩觉得追求情价比的人大概能占到消费人群的多少比例?

冲浪普拉斯：我觉得 50% 吧。

张鹏：你很乐观。杨冰怎么看?

杨冰：我相信至少会到 80%。我对我国的发展充满信心。

张鹏：现在你觉得有多大的比例?

杨冰：我认为现在百分之十几、二十。

张鹏：我其实挺感兴趣，做得物的过程之中你有没有焦虑?

杨冰：其实更多的是误解。就像我们前面聊到炒鞋。我相信每一个愿意花时间和我们真正聊的人，都能够理解我们是完全没有这个动机的，我们可能是全世界最不希望炒鞋的人。

冲浪普拉斯：得物的定位是一个交易平台?

杨冰：不是，我需要表述一下。我们给自己定位是帮助用户了解、获取、分享让他们有幸福感、愉悦感的各种事物，在这里了解和分享其实是社区的部分，获取的环节可以理解为交易电商的部分。

现在这个阶段我们偏交易的部分在外面的名声相对大一些，但是了解和分享的环节是不可或缺的。打开我们的 App，你可以看得到，我们第一个标签是社区，不是交易。

张鹏：为什么?这两个之间有先后的关系吗?

杨冰：用户更多的时候需要了解、分享和交流。包括我和一些品牌的朋友聊，我会说，我不希望得物成为只是消耗你们品牌资产的一个地方，我还希望帮你建立品牌资产，把你的品牌资产越做越好，这本身就是我们的工作目标。

张鹏：热爱不是从消费开始，可能是从交流开始。

杨冰：对于我们来讲，其实每个用户在工作和学习当中，都会有很多很烦的事情，我也一样。如果说通过我们的服务，用户打开我们 App 或者打开我们的箱子的时候，能够有愉悦感，我会很有成就感，我会觉得那是非常具体的快乐。

张鹏：10 年后得物留下的东西让你最骄傲的会是什么?

杨冰：很多的代码都会被迭代掉，界面也可能改掉，那个时候我们是否还在用 App 服务用户，我也完全不知道。对用户这一端，我希望那些用户回忆起来，这个公司的服务和我开心的记忆是联系在一起的。

从供应端的合作伙伴，我希望能够帮助一些有才华的设计师，有意思的品牌，帮助他们向这个世界更好地展示自己的能力，我希望我们能够做到。

（编辑：焦作站长网）

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