千匠网络：品牌商如何应对数字化时代下经销渠道的新一轮重构

渠道数字化下的B2B的运营场景：B2B订货小程序为核心的终端门店，通过门店助手核验信息，帮助品牌加大对终端招商的能力。打通B2B场景信息通路，赋能品牌及经销商盘活线下。经销商运可以经营独立的B2B商城，包括选择商品定价、上架，设置营销活动，商城装修等;末端零售门店进入所属代理商/经销商的B2B订货商城页面，直接浏览可见商品和价格进行下单订货，支付给经销商账户;而代理商/经销商负责订单的发货和流转等即可。

B2C 的运营场景

品牌商希望把他所有的私域资产实现线上化，以前品牌商是透不到末端门店的，在数字化下，品牌商可以构建一个bbc系统，这个bbc不是传统意义上的多商家入驻，而是把品牌商自己整个经销商体系连接起来，再到帮助每一个经销商构建一个直接2c的服务，把最私域的渠道资产全部数字化起来。比如渠道商下游有很多末端的小店，品牌商可以赋能每个小店，为它们提供一个门店的工具，店主直接可以在上面开一个类似有赞的小店，这些工具都是品牌商免费赋能给小店主的。通过这种方式，品牌商能够把它以前线下的所有业务全部数字化。

数字化后，品牌商就能够实现整个营销上的触达的能力，核心的视角就是帮助经销商销货，为经销商赋能，特别是疫情期间，一级二级经销商向厂家进了很多货，比如洗发水等日化产品卖不出去怎么办?通过品牌商数据化给渠道商，从而给终端门店赋能。比如品牌商在分众上投放电梯线上流媒体、社交广告等，然后做流量的转化，转化完后就引流到就近渠道商的门店，通过后台通知就近终端门店店主或分销商来配送(如何从线上广告到线下配送，每一个渠道/通路/门店都形成了一个线上店铺，消费者在分众扫码或者直播下单，形成订单后推到就近门店履约，扫码的时候会显示周边门店，顾客可以选择门店自提，为零售网点引客到店。比如品牌商通过设置红包，吸引顾客到店领取，通过一些营销活动把渠道全部打通)，帮助消化经销商的库存。在营销中，品牌商找一些koc、kol去做直播，能有流量也能带货，但如果让单独一个分销商/店主自己去做，就缺乏品牌势能。

渠道数字化下的B2C(门店开店业务)的运营场景：经销商为旗下门店开设线上店铺，门店可在B2B在线订购的商品中选择发起拼团，设置参团价格和成团人数，并且通过微信转发给好友或微信群，其他消费者下单支付后即参团成功，同时可以结合相关数据完善用户画像，利用微信广告能力精准触达消费者。物码结合，承载多类营销活动直接触达;多种互动玩法(抽奖、投票、社区、小游戏)刺激购买，提升品牌体验;通过服务号组件，建立稳定持续服务。

社交零售的场景

很多品牌商/厂商品牌砸各种流量媒体，想方设法做线上的转化，请明星代言或者直播来吸引用户。以前直营零售和渠道是分开的，受惠的是直营渠道，这些转化都成为直营零售的业绩。现在渠道完全是为品牌服务，在品牌商投放广告之后，用户自然匹配就近门店的服务商，由他们配送产品，渠道数字化重构了门店的功能，门店成为了前置仓。另外很多零售门店有自己BA(门店导购人员)，有很多宝妈客群、门店发展了分销团长，他们构成了最末端到c端的分销体系，分销的链路有团购的场景，有导购的场景，分销的场景，通过数字化后实现了人与人的传播，以实体店为信任与体验的载体，线上店或者小程序为分享裂变阵地，实现社交零售。

这种模式保障了经销商的客户数据和资产，而不是品牌商抢经销商的用户数据，彼此之间不是博弈关系，而是运营赋能。经销商的用户资产归宿还是属于他自己的，品牌商帮渠道商赋能，帮渠道商和末端零售网点导流。

渠道数字化下的社交零售场景：经销商开设自己运营的线上商城，消费者可进入商城下单购物，在线支付给相应经销商，经销商负责订单处理和发货;经销商可审核门店成为自提点，消费者下单可以选择门店进行自提或配送，并且获得相应返佣;消费者可以申请成为KOL，形成交易后获得一定的返佣，可进行提现申请，由经销商审核提现。

消费者通过以社区团购、社交分销、拼团等的社会化传播的方式，助力品牌商业绩的提升。可以赋能门店导购丰富销售场景，增加销售业绩。

对于以上三种赋能形式，专注于品牌商渠道数字化创新的千匠创始人张宗兵认为：“B2B2C不是传统的B端入驻工具，它是帮助品牌构建了一个平台，每一个品牌的渠道商和经销商都可以在平台去构建B2B运营阵地，然后帮助渠道构建终端触达的能力。也就是说，想获得最终消费者市场，需要去扶持经销商和门店，通过提升他们连接消费者的能力，最终反哺品牌商对于终端消费者市场的把控。”

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渠道数据化重新定义了品牌商与渠道商的业务模式角色

事实上，随着社交数字化的发展，越来越多的客户习惯于数字信息和通信，喜欢在空闲时间在线交易，进而催生了众多渠道的终端有了线上开店的需求。与此同时，在传统的渠道订货业务中，需要有一个在线交易工具让经销商更好、更低成本的拓展和服务客户。

但现实中，由于渠道小分销商、终端门店信息化能力的不足，让这一想法无法很好的实施。终端门店如果自己简单的开设一个线上店铺，没有品牌商的信用背书，将损失一个天然的流量。在营销能力上，大品牌企业的营销经验要比一个终端门店成熟及丰富许多。而对于品牌商来说，可以将所有的终端门店作为自己的前置仓，在配送效率上提升用户体验。

微信上的数据开放以及微信上品牌自由的终端资源和平台画像资源帮助渠道商加速对终端的覆盖，品牌通过营销活动来刺激终端的活跃，让不管是直营业代还是经销业代的能力、工作效率都得到进一步释放。

品牌商渠道数字化的意义在于，品牌商打造了一个全链路的，面向所有消费者的运营阵地，打通履约能力，用数据和工具实现品牌、渠道和门店三方共赢。

（编辑：焦作站长网）

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