突围投行，老虎证券的中场战事
|
2020年8月27日，纽约证券交易所收盘时刻，数据显示当天敲钟上市的中国新造车公司小鹏汽车股价上涨了41%。福布斯中国总编范鲁贤(Russell Flannery)在这天的报道中写道：“股价的收益让该公司的CEO成为全球汽车界最富有的人。” 范鲁贤可能没有注意，这个“最富有的人”也带动了很多人同步获益。作为小鹏汽车美股IPO的承销商，老虎证券的零售和机构投资者在这场市场狂欢中认购了24亿美元。仅仅在一个多月前，三大新造车势力之一的理想汽车在美上市，老虎作为承销商贡献了18.87亿美元订单。作为唯一同时承销小鹏和理想的券商，这意味着，老虎证券为其百万客户争取到了两次不错的“吃肉”机会。 这是老虎证券的高光时刻。很难有人会记得，三年前的老虎证券在美股拿下第一单IPO分销业务时，认购金额只有数百万美元。 一、打新：拓展投行业务的契机 2017年，老虎证券成立3年，主要业务是经纪业务，散户交易和融资融券带来主要的利润来源。尽管其交易软件能够帮助用户实时便捷地在手机上进行美股交易——这一点使老虎成为新兴的互联网券商代表之一。但当年美股在缩表加息的货币政策影响下进入资本寒冬，也就是说，更多投资者会观望，交投难免清淡起来。行情“看天”、公司若单凭证券交易显然会被捆住手脚。老虎证券遇到的问题和焦虑和其他零售经纪券商无异：如何有更多筹码去抵御周期性魔咒。 在老虎证券高管们的回忆中，美股打新是一个自然而然的业务选择。相对于涨跌无常的正常买卖，打新流传在外的“赚钱效应”显然很吸引人，能定期刺激客户转化和交易。从战略上说，美股打新也和当时已有业务线契合：由于打新本质上属于经纪业务的一环，原先积累的客户流量可得以复用，等于不需要抽调大量的流动资金去从零开拓新业务的c端受众。 客观地说，选择美股打新，而非其他比如发债等业务也侧面映射出老虎证券的商业个性：有商业嗅觉，不急于拉长战线，更偏向精耕。 “公司内部小范围作过调查，看大家是否对美股打新有兴趣，反馈是大多数都是有的，只是没机会。”一位老虎证券产品告诉36氪，“当时华人圈子里互联网券商没人做美股打新。想打新只能去传统大券商开户，要是语言不通，一套流程走下来，还没打新就累了。而且门槛都在几十、几百万美金左右，一个人凑不到这么多就只能大家‘拼单’。” 虽具备C端客户量，但美股打新并不是后台打开开关即可支持认购这么简单。难点来自几方面：其一，彼时老虎证券面对的是市面上美股打新的空白，这代表，从业务模式梳理、打新流程设置到页面设计，毫无经验可借鉴。其二，美股IPO分配一般掌握在发行人和承销商手中，要想提供美股打新，就得挤入项目的上市团队做承销或分销。换句话说，打新项目的获取取决于上游是2B的投行业务。从拿到项目到提供打新，整个业务链条类似B2B2C。 一位老虎证券投行团队的早期成员形象地称其为：“一只脚还在原地，另一只脚则要迈到舒适圈外。” 行业内投行常称自己为“中介”，一头是卖方，即发行人，一头是买方，在老虎证券出现前，美股IPO市场一般由机构和少数高净值包揽。投行所做的就是帮发行人寻找IPO新股发行的买家。传统来说，这个行业拼的是机构资源、经验和专业度。一家“三缺”的券商贸然想进入，所面对的阻力和压力可想而知。 即便手中有可转化为买方的零售流量，能将通常卖给基金经理的股份，直接提供给用户认购，但老虎证券还需要解决两个问题：对外，作为一家互联网券商，怎样能获得企业信任并说服其认可老虎参与IPO的价值，毕竟项目的源头是发行人公司;对内，如何从一家纯2C业务的券商向B+C混合业态过渡。 前者考验的是老虎如何建立其投行业务护城河;后者则看的是公司的战略和组织力，核心在于投行业务是否被放到与经纪业务的同一高度。 哪一步都有可能出错。老虎证券的投行服务如果没有增量价值，无法快速突围，打新业务做不起来。公司如果不做顶层设计，有限的资金和资源可能调配不均，不同业务条线步调不协调，导致两个战场都捉襟见肘。 老虎证券要迈入的是一个不是靠砸钱就可快速换取认同和的市场份额的行业。即便大方向确定，但具体到要怎么做，彼时大多人只能看个模糊轮廓。 二、瞄准新经济公司 2017年，打新业务被正式提上议程。据上述老虎证券产品回忆，管理层拍板很迅速，“大家的共识是，如何不去试，永远是纸上谈兵。” 即便下了“军令”要去做，整个业务还是处于摸索阶段。除了C端app界面上远不像如今几下点击，指令就可发送至后台完成申购，更为棘手的是，踏出经纪业务，老虎证券并无客户资源积累。 不过，“客户是谁”很快得到了解决。从大环境来看，美股IPO市场很广，每年有全球各地的公司奔赴上市。作为一家华人主导的券商，更务实的切入方式还是先参与中概股美股IPO，老虎证券很快找到“伙伴”。 从门户网站到BAT，中概股赴美上市已经历几轮浪潮，而如今，主角变为中国新经济公司。这些大多出生于新世纪的新经济公司，或创始人是连续创业者，或核心团队来自成熟公司的初创成员，可能彼此不认识，但大多朋友圈有所交集。再者，新经济公司普遍拥有超前的商业模型，基因里刻着“创新”。这一切似乎与老虎证券有天然匹配性。在对行业格局做出清晰分析后，老虎证券内部对“我们确实能做些什么”的感觉越来越强烈。 第一个投行单子发生在2017年底，老虎证券作为搜狗的上市分销商，首次向散户开放打新。这个让华人圈的美股打新从“稀奇”变为“平常”的决定在当时并无过多讨论，老虎内部很多人也并没意识到，这个决定将对公司商业模式做出的改变。 团队把搜狗当成一次行业试水，通过订单量测试真实用户的打新意愿，并逐步梳理业务体系。“当时下了有几百万美元的单子，体量摆到现在来看肯定是小的，但当时整个流程走完，起到2个效果，第一大家知道这个事可以做;第二是原来这个事是这样做的。”老虎证券合伙人方磊说。 搜狗后，老虎证券对打新和投行有了更具象的理解，中间虽不免磕磕碰碰，但流程上已经基本跑通。此后，团队开始忙碌起来。2018年，哔哩哔哩、爱奇艺、拼多多等中概股接连赴美上市，一线人员的日程安排地满满当当，一家一家公司对接。 （编辑：焦作站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
