突围投行，老虎证券的中场战事

整个2018年，老虎证券参与分销了20个中概股项目，相比其他还在观望的互联网券商，老虎证券已完成第一批客户积累。从参与度上来说，分销意味着老虎是到最后销售薄记环节才进入上市团队。由于极少参与前期尽调、协同各方、路演等工作，少与发行人互动，这导致老虎证券在新股分配上主动权很小。再加上，分配给零售用户本不是行业常规操作，老虎证券还需一次次重复解释零售客户对IPO的重要性。

维持现状，新股获配额度继续被动。如果把投行做深，建立壁垒，那么则需做好更多人力和资源投入的准备。在老虎一线人员看来，这最终拷问的是投行业务要做多重，是有打新项目就好了，还是确保用户能分享到红利。

某种意义上说，这种决策的做出，相当于老虎证券需在原有业务架构上、生态上都做出相应调整。也因为不“轻”，方磊后来透露，管理层开了很多会。讨论的结果是，投行业务被拎到与经纪业务同级，成为公司另一条垂直业务线。后者还是基本盘，但投行变成独立“军种”，被赋予更多增长想象空间，打新被视为投行的C端结果，而非唯一目标效益。

一线人员的工作不再仅限于和发行人强调零售单子，他们还需思考，除了资金，老虎还能提供什么以及一套全面的实施方案，目的在于要和传统投行有差异、能互补。同时，来自摩根士丹利、中金、花旗等老牌投行的资深投行人士被招募进来，快速补齐专业能力并开拓美国本土机构资源。在业内更多人眼中，早期就确定业务高度让老虎证券能尽早践行战略，也成为老虎证券投行最终能站住脚跟的地基。

三、做增量价值

“新兴科技投行、新经济公司身边的陪伴者”等有关老虎证券的投行定位，是在2019年确认的。定位带来的核心变化是：老虎证券参与IPO时身份开始向承销商延伸，服务范围变大，开始参与到“销售”以外的环节。

老虎证券同年的上市显得恰逢其时。2019年3月挂牌美股的老虎证券走过从股权结构设立到路演定价的所有过程，按方磊的话说“所有的坑都踩过。”这一定程度上让老虎证券更清楚新经济公司方方面面的需求。C端的思路被复制到B端业务上：只有站在用户角度解决他们的痛点，才能成为刚需。

“不是上了市就好了。不少中概股因为市场认知不足，交易量清淡，这对于公司后续增发都有影响。所以我们当时想，以全局视角来看，除了IPO时最重要的订单，发行人还需要什么，公司增长驱动力到底是什么。”为此，老虎投行业务合伙人过大江组织多轮调研，希望搜罗不同角度和观点。

一个例子是，承销小鹏汽车时，老虎证券面向用户办了一次“试驾活动”，其逻辑是，销量是车企最重要的，也是支撑公司发展的最核心因素。方磊指出，“让用户接触产品，这种体验是最直观的。感受好，他会去告诉他朋友、家人。口碑效应的影响对于公司来说，可能比用户在二级市场自己做一两笔交易更长远。”

一位投行人士指出，传统投行强项在于撮合交易，但对一些定性指标，如发行人市场影响力等无法提供相关定制化服务，这给了老虎证券延展服务的机会。C端，老虎证券拥有大量的全球华人投资者，这个群体天然地对中概股关注更高，对前沿技术也很感兴趣。老虎证券的打法是，凭借精准且庞大的客户群体，将自身当作一个“媒介”，直接传递信息。而这种认知的建立或能在未来给公司带来正向收益，未必是资本市场上的交易行为，可能是隐形的，比如信任。

今天有评论者认为，老虎像美港股圈子的“KOL”。前期经纪业务打下的基本盘，让其手握全球美港股华人投资者这个庞大流量。这是老虎挺进投行业务的“入场券”，也是建立投行护城河的关键“推手”之一。随着老虎证券踏入分析师会议、试水会议、路演、定价等环节，护城河或将更为宽阔。而护城河的巩固将有助于老虎证券投行拿下更多项目并向C端客户开放打新。

B端和C端业务之间已开启正向循环。2B的投行和2C的零售通过打新这个场景实现协同，而当不同业务之间互相支撑时，公司防御体系得以增强。老虎证券最初对于单一业务周期性风险的担忧一定程度上得到缓解：打新能带来新的交易用户，就算不行，也有助于提高现有用户的转化及活跃度。再不济，还有投行收入。

四、第三代券商的组织进化力

从结果看，老虎证券作为第一个吃螃蟹者，从2017年至今，已参与65个中概美股IPO，并向散户提供相应打新项目，其中，37个为独家。

数字背后可观察到的是：横向对比，因早同类券商2年入局，老虎证券项目数量最多，且超半数项目中仅有老虎证券一家互联网券商。从深度来看，2019年以来，老虎证券参与承销26家公司，位列互联网投行之首。团队还进行了投行前中后台的搭建，一方面是确保从下单到分配的流畅度，另一方面则是希望在面对定制化需求时，系统能灵活应对。

在不少人的分析中，老虎证券投行业务的先发优势突出，不仅体现在现有市场份额上，先一步搭建并在大量实操中不断优化的业务策略，还能让其在未来有一定可牵制对手的兵力。道理是，口碑和经验是需要时间沉淀的，无法一步到位，再加上老虎对投行的投入是持续加重的，同类互联网券商如没有更好的创新服务点以及更高的专业度，投行项目和资源或将继续被老虎证券吸附。

虽然中短期内其他对手可能还有“基本功”要练，但长远的问题是，随着更多对手的入局和能力积累，老虎证券投行的优势能保持多久。

“我们组织能力很强，只要达成目标一致，就会快速落地去实验。”过大江对36氪说。他指的是老虎证券作为第三代互联网券商最大的特点：总在思考、快速试错、快速进化，效率极高。

事实上，当初敢在市场空白时就从2C闯入2B已透露出这家年轻券商极强的组织作战能力，从内部统一战线到出击，老虎证券并没有犹豫不决。从其而后对投行业务重新定位的决定也可看到，老虎证券对竞争的理解是超前的，不低估对手，也能结合行业和市场对自身战略进行及时自省及调整。

内部决定成果的两大因素：组织能力和战略能力，老虎证券目前来看都具备并还在不断优化。这在很多人看来是老虎的最大优势：只要老虎持续擅长进化，它就不会掉队。

“外部环境没人控制得了。我们就踏实做好手上的项目，把老虎自己的生态变得更完善就行。”过大江对于竞争颇为淡定，进入12月，他操忙着好几个上市项目。

（编辑：焦作站长网）

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