直播半年，人间三年

联合23个跨界品牌直播，显然是为了品牌营销，这与大部分品牌做的跨界合作目的是一样的。抽奖并不是为了促销，而是为了获得线索。通过直播用极低的代价获得销售线索，后续慢慢转化，这是车企直播营销的正确打开方式。

04 直播的时间、策略、流程

早年的双微运营，一些新媒体老司机小编都有相对固定的套路。

比如微博通常一天发布4条，根据用户的工作、生活和娱乐时间，最佳发布时间为上午8：00~9：00，11∶00～12∶00，下午3∶30～5∶30，晚上 8∶30～11∶30，分别对应用户上班路上消遣，午饭前娱乐，下午摸鱼，晚间休息四个时间段。

比如双微运营，提前根据节日、可能出现的热点做热点内容，引发粉丝互动等等。

对于直播来讲，它同样有一些固定的套路和策略。

直播时间： 最佳的开播时间点在18:00-21:00，通常会在开播后的一小时进入卖货高峰期（即19:00-22:00），接近50%的订单量在这段时间产生。所以品牌在直播时，应该根据这个时间调整自己的节奏。

直播策略： 直播要有故事、有节奏、有互动。

人们都喜欢故事，有故事的直播自然更有吸引力，比如路虎新车发布直播上，邀请了30位嘉宾涉及高端杂志、建筑设计师、美术馆创办人、艺术策展人、旅游节目创始人、考古文博学院教授、国家地理杂志总编等，从各自专业出发讲各自领域与产品之间的故事，传递品牌价值。

某种程度上直播可以看成是一场表演，因此整场直播的策划和节奏是决定用户停留时间的关键因素。

像上面说的，直播是社会化媒体，因此互动属性是非常重要的特点，数据显示设置互动环节的直播，相较于没有互动环节的直播，用户看播时长整体高出23%。

直播流程 ：如果你去看一场演唱会，你会发现时常1-2小时的演出，被切成了十几分钟一小节，每一小节都经过精心设计。从开场到独唱，到助唱出现，到高潮，到结尾，每一阶段的歌曲选择，歌手服装，情景设置都恰到好处，让你不忍离开。

直播带货不是随便往镜头前一坐就可以了，它同样需要精心地设计流程，形成对用户的强大吸引力。

下面是一场优秀直播的常用流程，这个流程几乎是所有优秀达人直播的模板，很有参考性。

05 直播公域流量和私域流量的运营

直播的私域流量是非常重要的价值，巨量引擎分享过2个相关数据：在抖音直播中，一些做的比较好的直播间，观众粉丝占比能达到近40%；而直播间内的电商转化率，粉丝相比非粉丝高出15倍以上。

我在《比私域流量更重要的是，私域流量的质量》一文中写过，直播的私域流量核心要做好两点：

一是从抖音的公域流量池中截流。

关于这一点一方面要做好内容，通过内容营销获取流量，比如罗永浩就很擅长做内容，其直播的预热短视频中大量制造冲突感、戏剧感，预埋原生抖音梗+达人互动，首条抖音发布4小时后粉丝即破百万，后续每次发布新视频，都会增加粉丝。

另一方面是用好TopView，TopLive，抖+，达人，明星等付费资源。比如唯品会在618大促时邀请了薛之谦和邓紫棋进行直播。直播通过撬动明星粉丝的能量，实现了销售增长，其中薛之谦粉丝贡献了50%的购物车点击。而邓紫棋的直播，使得唯品会品牌号获得12万+的粉丝积累。

二是做好私域流量的长期运营。

关于这一点核心是品牌要长期给用户提供有价值的东西，如提供行业或产品相关干货，真正让粉丝学到东西，这给粉丝带来的价值不亚于优惠。

Make Up For Ever在进入抖音后，没有急于卖货，而是先通过线上彩妆学院的直播，帮助用户学会如何使用彩妆。

从3月开始，它前一个半月每天开播3-4小时进行彩妆教学和种草测评，配合发布短视频，积累了大批粉丝。

5月8日，品牌进行了11小时彩妆师+达人的超长带货直播，突破了430万的总下单金额，比于预期高出3倍。这一天有超过一半的GMV都来自前期运营而获得的粉丝。

同时要思考如何激活粉丝，让粉丝与品牌形成长久互动关系，甚至参与共建品牌的过程，这是对品牌来讲更有价值的课题。

比如耐克近几年做了多个运动相关的APP，在运营这些APP的时候，它不只是个卖鞋的，关键在于建立了运动的社群，长期运营社群用户，为用户带来更多的价值。

特殊时期，人们被困在家里。NIKE签约7位健身教练，第一时间联动抖音直播，为用户带来专业的“云健身”解决方案。耐克在抖音一共做了十几场关于健身的直播，引导镜头面前的用户一起参与。

这个直播其实跟带货关系不大，耐克是真正为用户提供室内的运动解决方案，给用户带来真正的价值。虽然对于单次销售促进有限，但却增加了用户的粘性和好感度，有了这些，未来带货就不用愁。

随着抖音逐渐完善布局电商生态，抖音直播的私域流量价值还会越来越大。

06 总结：

直播营销这个生态从大规模讨论和兴起至今不过半年时间，但作为一种社会化营销方式，它的发展速度几乎是史无前例的，可谓直播半年，人间三年。

直播营销是一种商业创新。

在营销端，它丰富了品牌的内容营销形式，让品牌不受线下各种限制的影响。

在销售渠道端，它创造了更可见，更透明直接的渠道，减少中间商，实现了销售的“所见即所得”。

在用户运营端，直播提供了新的私域经营工具，让致力于长期价值的品牌与用户和粉丝构建更良性的关系。

正因为这些特点，直播在短短半年多的时间里，已经形成了明星、达人、品牌三足鼎立的稳定格局和营销生态。直播也逐渐由最初的野蛮生长走向了规律化、常态化的运营。

随着用户的视频化内容消费习惯成为不可逆的趋势，以及5G网络的发展，已经走向成熟的直播营销生态可能会迎来它的黄金时代。

（编辑：焦作站长网）

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