互联网基因充分发酵后，移卡讲出了一个什么样的产品故事？
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“您已收款，5元。” 8月的一天，武汉东大门包子店，收款音箱声音不断响起。 这个疫情期间闭店长达6个月、深受附近居民喜爱的店面，正从疫情中快速恢复，老板李先生通过一张印有“好生意”字样的专属二维码牌，配合防止漏单漏款的播报音箱，有条不紊地操持着店面。 李先生的包子店，是科技平台移卡“小店计划”和旗下产品“好生意”助力下的一家小店，其中“好生意”是移卡面向中小商户的产品，为商户提供安全、高效的收款服务，其在聚合支付市场里迅速崛起。 疫情期间，移卡还推出优惠券平台“约惠圈”，助力小店建立自有流量池进行拉新。在多重刺激下，数据显示，移卡好生意平台武汉日交易笔数自疫情期间增长了30多倍——类似的情况还发生在全国各大城市。 “好生意”、“约惠圈”是移卡这家老牌中小商户服务商、港股上市公司不断进行产品创新的产物，也是其通过投资实现上下游生态链条完善的表现。 与日本知名互联网公司Recruit Holdings共同设立睿朋资本后，移卡通过这个产业投资平台快速扩大支付及商户服务产业布局蓝图。2020年5月，睿朋资本增资深圳富匙，其中的重要投入就是帮助富匙旗下“好生意”优化产品、增强拓客能力。 而“好生意”、“约惠圈”只是移卡庞大产品矩阵体系里的一部分，从2011年成立，到现在全面服务中小商户，移卡闯出了一条属于自己的产品创新之路。 选择的故事：在“正确地走路”前，先“走了正确的路” 在中小商户这里扎根做产品，原因不只是因为移卡的“老本行”在这里。 在一次采访中，移卡互联网事业单元消费云产品部总经理朱洪伟提到，在餐饮零售SaaS服务这个市场里，“头两名头三名加起来，市场份额可能不超过30%、40%”，“这种市场格局就给我们带来了机会”。 中小商户SaaS服务是典型的“蚂蚁市场”，市场集中程度较低，再加上，在中国这个充满经济活力的地方，中小商户更替频繁，“活水盘子”也不惧其他领域容易形成的巨头垄断，这些为移卡产品的发展提供了非常好的“生长环境”。 而移卡的“选择”并没有就此结束。 主打产品之一的智掌柜，在激烈竞逐中没有像竞品那样什么都做，而是选择避其锋芒切入餐饮领域，并且盯住快餐、小吃、奶茶等更轻量级的市场——它们占据很大的比例且数字化程度比较低。 最终，在更细分、更有潜力的市场选择上，智掌柜成功跑了起来。 更往下一步，移卡产品还面临过更多“选择”。 例如，在拓客这件事上，智掌柜在常用的渠道、地推、互联网三大方式中，选择了更容易被中小商家看到的互联网电商推广，做到了天猫、京东等多个平台的前一两名。这个过程中，还发生了颇为戏剧性的故事：由于其他两大竞品之间发生激烈的对抗，拥有电商平台背景的一方挤走了另一方，留下很大的电商余量，智掌柜最终“渔翁得利”，获得了加速成长。 借电商完成初期拓客后，智掌柜当下已经完成了渠道、地推、互联网齐头并进的拓客体系。 移卡另一个重磅产品“约惠圈”，其产品创立和打磨的过程，也经历重重选择。 一是服务类型选择了“高频次、低消费额”的茶饮、甜品等商家，原因在于火锅、正餐等“低频次、高消费额”的品类需要过于复杂的个性化服务，沟通成本高且面临严峻的竞争，而它们在整个餐饮市场规模中的比例并不算高。 “我们觉得把那些想借助互联网实现客户结构转型的饮品店以及甜品店、蛋糕店等高频品类做深做透，就足以拿下整个本地生活近30%的盘量，中国的餐饮业态主要还是以中小个体户在为市场提供服务供给，而这些中小商家恰恰是例如美团点评这种平台型服务电商难以深度覆盖到的，在公域流量的市场里同样的客户获取成本由于缺少品牌溢价和地段优势，就是要比品牌连锁更加昂贵，所以低成本获客并稳定留存可长期复购客源是中小商户永恒的营销痛点，我们始终认为专注垂直的高频品类商户，才能探索出一条以私域流量为核心，结合智能化社群运营去长期激活客户价值的产品创新路径。”移卡集团消费云产品部产品总监赵腾跃说。 二是约惠圈在摸爬滚打过程中形成了一套细化分级的“商户金字塔”，在摸清不同类型商户的脾性后，制定了一套针对性的服务策略。其中，中大单店、小型连锁成为约惠圈工具的主要目标商家，例如来自永州的小吃店面“鸭小铺”、来自西安的连锁茶饮品牌“有茶有点”等。 确定商户类型和规模层次，这样的选择让约惠圈更加聚焦也更容易发挥移卡服务的长处，产品获得了快速成长。 未来，移卡或还会面临更多、更细化的选择，但总能“走正确的路”，已经成为移卡把产品做成功的重要前提。 求真的故事：与顶级外部团队合作，也回归本土市场实际 在做好赛道选择、确定产品所在领域后，下一步就是不断为产品设计创造更好的条件。 这些年，中小商户服务存在着普遍的想当然现象，按朱洪伟的说法，是“用IT逻辑去所谓的IT赋能”，“做的都是码农的事情”;另外一边，由于市场快速发展，“60分产品”十分普遍，只要产品过得去就急忙拿去抢占市场。 两大因素叠加在一起，很多产品既难以真正深入理解客户需求，也缺乏足够的细致打磨。 移卡做智掌柜没有走入这样的陷阱，除了认识到做C端与做B端需求洞察不同从而在需求调研上花费更多精力外，与来自日本的专业团队合作起到了重要作用。 智掌柜正式上线前面临大量的用户需求数据的采集与分析，日方的产品数据团队每个月都会飞过去一两次，共同进行AB测试等线下落地工作。 智掌柜团队极为重视数据的价值，相关人员的配置占到了整个团队的1/5。在日本团队的影响下，智掌柜的数据分析工作不再只是传统上快速迭代、人海战术模式，而是每次都完成数据、商户、需求、探索的闭环，产品更新迭代效率没有“中国模式”那么快，但实际结果往往很精准。 同样一个目标，中国玩法可能要更新迭代10次，在日本团队的做法下，3次可能就够了。 （编辑：焦作站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |