德佑总经理刘勇：线上线下是一个闭环 店东需要总结出自己的“打法”
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“我希望每位店东都能总结出自己的线上打法，还要培养经纪人重视线上的意识。”线上很重要，但线上要做好并不简单。在10月28日的【勇哥有约】第8期中，德佑总经理刘勇就与德佑两位精英店东深度探讨了线上突围之道。 成都德佑-中孚嘉业加盟店店东周本刚去年成为德佑单店业绩第一名，今年扩大到4家店，目前有150多名经纪人，在三分之二的经纪人都是新人的情况下，仍然有一家店达到了连续百万门店。 西安德佑-上元加盟店店东普光进则于2018年在西安创业，目前五家店，17位M级店长，70多名经纪人，他的枫林华府店更是在今年获得了5次百万门店单店业绩最高时达140万。
从左至右依次为：德佑总经理刘勇、西安德佑-上元加盟店店东普光进以及成都德佑-中孚嘉业加盟店店东周本刚 周本刚与普光进百万业绩的背后，与线上运营做得好密不可分。他们在本期【勇哥有约】中，与刘勇探讨了如何做好线上化突围。 01 线上的核心是房源 首先，我们来看一组数据： 周本刚的门店线上客源获取占比达到50%-70%，其中单月的二手单量有15单来自线上;而普光进线上客源能占到70%左右，二手+新房线上单量一个月达到20-30单。 商机量方面，周本刚店面一个月的总商机能达到1600-2000个，人均30-35个，其中最优秀的经纪人商机量最高达130多个;普光进店面的总商机量在1400个左右，人均商机量25个，其中最优秀的经纪人商机量单月能达到400多。 在商机转录入方面，周本刚店面的商机转录入率为26%、转带看率为10%，大约60个商机成交一单;普光进店面的商机转录入率在 20%左右、转带看率为30%、大约50个商机成交一单，两位店东的月人均vr带看量都能达到10个。 线上客源多、商机量大以及商机转录入高，这一系列的数据，是两位店东用心经营线上的最好证明。他们是如何用线上运营成就高业绩的?作为管理者，线上要看哪些指标?周本刚与普光进同时提到了房源的重要性。
周本刚 周本刚表示，房源是获取流量的根本，无论外部怎么变换，优质房源永远是第一位的。 “自然流量需要引流，引流则要靠房源，尤其是新增房源。有了房源之后就要展示出去，提高房源分值，保证曝光。”周本刚表示。 周本刚认为，线上管理是有一整套逻辑的，这是一个管理闭环：房源管理、客源管理、人员管理和带看管理。这些都管理好了，线上就管理好了。 其中，房源管理最重要，就是管库存、管好房和曝光;客源管理就是管客的质量、给客户画像，关注新增客户;人员管理就是人员培训;而带看管理就是要注重带看细节、一带多看、做好加分项。 普光进认为，线上的核心是房源端，线上管理是一条线，而不是一个点。线上流量获取的最快方式是新增房源。 对于新增房源，普光进要求经纪人做三件事：第一、三天之内新增房源必须去做业主面访，并且携带贝壳销售周报，把数据等客观资料如实呈现给业主，拿到委托和好房;第二、维护人要陪看和建群，主动将市场成交情况反馈给业主，让业主提高活跃度、一起配合打造好房;第三就是资源共享，优质房分边，分为录入、维护以及其他，让优质房平均分布在店内的经纪人手里。 据介绍，普光进为店里每一位经纪人都配了贝壳手环，为的就是第一时间能看到客户发来的信息。“提高意识，要从工具开始。”普光进说。 在很多人看来，线上的逻辑是做的越好的人“雪球”就越滚越大，而“从无到有”的建立才是最艰难的。 对此，周本刚表示，前期想要获得自然流量肯定是个痛苦的过程，不是坐在电脑前等线上的流量就可以的，也不能五天十天就能做出来。而是要将线上线下结合，比如常规的驻守、社区开发等，都是获得自然流量的手段。 02 好房需要加工 做好房源述职 新增房源之后，关注点则是高分房源，述职是打造好房的重要手段。 普光进称，他们的房屋述职至少半个月做一次，最多时一周一次。我会将述职模板发给经理，让经理带着店长和小组做述职。5分以上的房源一定是要有经理参与建群与回访;5分以下的由店长进行回访。 周本刚则在每周二固定述职。“如果是单店的话，我建议店东自己一套套来聚焦好房，如果是多店，就以经理为单位进行房源盘点。” 周本刚认为，首先，房源盘点是让经纪人知道更多的资源数据，而经理要重点关注5分以上的房源。第二、责任盘里最优的房子，不管这房子谁录的，维护人是不是你，你都要对责任盘高分房进行面访，了解业主的情况;第三就是述职完之后一周，让经理重点关注述职时挑出来的好房，统计成交率情况，进行总结和反馈。 “我发现真正能把房源述职坚持下来的店并不多。如果你能每一周都把房源述职坚持做，坚持进行房源加工，坚持去做业主面访，把这些业务动作做到位，我相信这家门店的业务不会差到哪里去。”周本刚表示。 同时，周本刚强调了数据的重要性。“店东一定要学会数据化管理，数据的背后就是就是经纪人的作业场景和行为习惯，数据要看的勤、看的多，要求经理去对每一项数据进行分析，哪里下滑、哪里有问题，就去问为什么，数据也为近期需要主抓的业务方向提供了参考。” 03 培养人人重视线上、做好线上的意识 老经纪人依赖于传统方式，不看重线上;新经纪人刚刚入行，不懂怎么用好线上。人员的意识问题，永远是个难点。普光进为了让更多的经纪人从内心里重视线上，在店里设置了线上培训官一职。
普光进 “一般新人是由店长和师傅教，但店长和经理都更重视业绩。所以我就设立了专职的线上培训官，这名培训官是大学毕业生，95后，买卖和租赁都做过，而且买卖的单子都来自线上，做的非常好。”普光进说。 他还介绍，培训班做的事情就是线上基础知识培训，比如线上面访、如何建立房源等;还要统计大家的贝壳分，谁涨谁跌、为什么?以及如何提高贝壳分等;培训官每周都要把五个店跑一次去通关;还要提醒大家做任务，教大家如何做任务。 （编辑：焦作站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
