提炼产品及品牌卖点的23种方法
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天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往 ——司马迁《史记》第129章“货殖列传” 所有商业的起点都是让消费者获益，消费者之所以会购买某个品牌的产品，是因为这个品牌的产品所提供的利益点打动了他，满足了他的某种需求。 所谓卖点，就是一切能提升用户购买兴趣，促进产品销售的有价值的利益点。 产品有产品的卖点，品牌也有品牌的卖点。 一、为什么产品及品牌需要卖点？ 首先，产品同质化严重时，卖点能体现差异化。 酱油这个产品很重要的一个产品特性是“鲜”，很多酱油品牌都诉求“鲜”，在产品及品牌命名上就直接与鲜关联。例如，“鲜上鲜、头道鲜、一品鲜、六月鲜、美极鲜、味极鲜......”，在广告语上也诉求新鲜，什么“厨邦酱油美味鲜，海天味味好新鲜......” 这些酱油都说鲜，消费者也难以分辨究竟谁家是真的鲜，谁家的更鲜。这时候，某个品牌在说鲜的同时，在包装上放大了一行字“坚持使用非转基因优质东北大豆”，这个卖点让这个品牌显得与众不同，它给了消费者选择它的理由，客户可能就因为这个卖点就选它了。 其次，人性贪，人都有花1份钱买3份货的心理。 好处不嫌多，多点有价值的好处，消费者感觉超值。例如，阿芙精油给消费者的包裹、三只松鼠给消费者的包裹，里面附赠都是一大堆东西......大部分人都会觉得超值，体验和口碑更容易好。 二、产品及品牌的卖点怎么找？ 产品有产品的卖点，品牌有品牌的卖点。产品卖点的提炼常用有8种方法，品牌卖点分为两类15种，分述如下： （一）常用的8种找产品卖点的方法 1.从产品外观找卖点 产品在颜色、造型上还有独特之处，可用来作为卖点。 例如“有洞的香皂、有洞的糖果、大视窗电视”，这些品牌的产品本质上跟竞品没有区别，差异化就是在造型上，但就这个差异化造型会给消费者视觉及心理感受上带来差别，也能促进产品销售。
3.从制作工艺上找卖点 在制造环节上所用的设备、工艺方法有什么有价值的或不同的。例如，乐百氏的“27层过滤”
4.从便捷性找卖点 便捷性、得到实现某项需求很容易，也是消费者所需利益，实现方式有多种。 1)单点便捷性 就是产品具有单一个点能实现某种便捷性 例如，某洗浴盆品牌的产品能折叠，不用了可以叠起来省地方，携带方便
2)叠加便捷性 多项功能叠加一次满足多个需求，提供了便捷性。 例如，有些洗发水品牌会打“二合一、三合一的概念”，洗一次头发满足“清洁、去屑、护发、滋养”等多个需求，连护发素都省了，由于生活节奏加快，这种也是消费者需要的利益点。
5.从客户需求找卖点 通过调研发现客户对产品的关注点或隐含的痛点，以此来包装成为产品的卖点。 例如，我曾经在服务某沙发品牌时，通过网络及数据调研，发现了客户的一些关注点“祛异味、送翻新、保养、送清洗剂、送沙发垫......”，这些都可以针对性的设计为产品的卖点。
6.把价格作为卖点 价格是营销中最重要的4P之一，是影响消费者购买的重要因素，特别是对价格敏感度高的群体，高价及低价都能成为卖点。 1)低价卖点 要诀是低价不低质，给出低价理由，让人感觉买到既赚到。 例如，小米的一大卖点就是“低价、性价比”，小米产品宣传时特别强调“配置、设计、选材.......”等产品硬实力，表现我价格低，但品质绝对不低。 包括，雷军宣布“小米利润永远不超过5%”，给出了消费者低价理由。不是因为我东西差，我品牌low，而是因为我有良心。
2)高价卖点 要诀是给出彰显价值，让别人可以用来装。 价格也是判断产品好坏及品牌高低的标尺，有些追求高质及高端品牌的群体，低价产品是不买的，同样的产品价格翻10倍，放到一个高端商场去卖，他反而更愿意去买。 例如，一套用料及设计都十分考究的西服，放在杭州四季青服装批发市场，卖500块都没人卖，放到杭州最高端的商场杭州大厦卖5000块都显得太廉价了。 3)高低价共存卖点 有些品牌对客户来讲是兼具“高价与低价”卖点。例如瓜子二手车一大卖点就是“卖家多卖钱，买家少花钱”，给出理由是“没有中间商赚差价”
8.把赠品作为卖点 买赠是促销方式，好的赠品也能成为有力卖点，甚至有些用户会冲着赠品下单。 赠品设计方式很多，核心原则是“价值感”，既提升产品本身价值，赠品本身也有价值感，价值感不足，对消费者吸引力就不够。 例如，买房子送“车位”、买车送“10万公里免费保养”，买老板油烟机送“双立人刀具”，都是强有力的赠品卖点。 （二）寻找品牌卖点的两类15种方法 说完怎么找产品的卖点，我们继续说找品牌卖点的方法。品牌卖点可以分为两类15种，分别是8种定位型卖点和7种辅助型卖点。 1.定位型卖点 就是有些属于定位概念的品牌信息，在品牌对此概念不具备独占性或不是最能体现品牌优势的利益点时，可以不作为品牌的定位，而是作为提升品牌信任度的品牌卖点。 例如，某个品牌有较丰富的品牌资产，既是有悠久历史的经典、又具备热销、神秘配方、还跟其他大品牌有强关联，这些都能构成品牌的定位，但品牌一定阶段只能选择一个最为有利的概念作为定位，那么其他的优势性品牌信息，就可配合成为增强品牌信任度的品牌卖点。在具体操作上有以下8类： 1)把市场表现作为卖点 诉求品牌或产品的销量/销售额/增长速度等指标 （编辑：焦作站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |
