老虎证券，从一扇窗到几道门
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经纪业务为核，板块相互赋能，打开业务的增长之门。 一家新公司要从“星星之火”转为“燎原之势”，找到“接近指数增长”的赛道，是关键中的关键。 对于自研app上线5年的老虎证券(TIGR.US)而言，互联网券商赛道，显然离“指数增长”有点远，倒更符合线性增长的模式。在2020年Q3，老虎证券开户客户净增14.2万，最终在10月28日，最终突破100万大关。 相比大包大揽衣食住行、早期增长动辄翻番的互联网平台，老虎的用户增长并不夸张。但商业世界的比较不是关公战秦琼，如果考虑到同业机构的情况，老虎的速度陡然显现——横向对比，在华人地区美港股互联网券商中，老虎是最快拿下百万客户的那一家。 寻找快速增长的背后原因，其实并不复杂。2020年的美股市场，医药、新能源汽车两条交织的投资主线，铸造火热行情的同时，也鼓舞了投资者的情绪，最终使在美股市场经纪业务保持优势的老虎，成为了最终的受益者。 快速增长的用户带动了营收数据的增长，老虎证券刷新纪录实现628亿美元的单季度交易总额，同比增长143%，其中经纪业务带来的佣金收入录得1948万美元，同比增长211.9%。 但市场趋势不能视而不见，互联网券商的赛道里，经纪业务的折扣火苗越烧越旺，竞争压力不断加剧，开始将券商的佣金费率逼向成本线。 在经济学中，关于价格竞争的伯特兰模型指出，对于从事同质业务的寡头厂商，实现纳什均衡的价格水平将等于厂商边际成本，将等于厂商的边际成本。这意味着，价格将降到厂商你只能弥补生产成本的程度。 发生于互联网券商中的“零佣金趋势”，显然也与这个模型吻合。国内券商降佣进程虽未开启，这推动着券商们别寻它法，向互联网巨头学习破解伯特兰模型的新策略，转而开辟其他增收增利的路径，例如靠融资融券服务赚取利息收入、靠提供资产管理和投资咨询服务收费、靠撮合成交过程中的微小价差获利。 但这些盈利模式有一个前提——依赖于巨大的客户基数和交易流量，这一方面，近几年才起步的互联网券商刚刚初见规模。 对于依赖于移动互联网的90一代而言，以好用、实际的APP交易工具，可以成功实现业务起步。但如果从业务远景考虑，比起C端用户的增速快慢，如何让业务更具厚度，可能对新兴互联网券商意义更大。 01 “百万俱乐部”成员的增长第二曲线 通过解决用户开户难，软件上手复杂难题，将“社交属性”发挥到极致，老虎初步建立了C端的良好口碑和用户基础，为自己打开了一扇通往券商业务的窗。对于以零售经纪业务起家的互联网券商而言，这是其拿手好戏。 但如何反哺C端，从而进一步加强用户之间的黏性，以至于如何从一扇窗扩展到几道门，互联网券商显然需要建立更多通路。 现代券商的业务布局，是基于经纪、承销发行、财富管理、自营投资等业务的综合体，这是行业发展的客观规律，也是从黑马到巨头的必由之路。在这种背景下，老虎证券自2019年开始针对B端业务接连出手，旨在加厚自己的业务布局。 从投行方面来看，老虎证券不仅是最早开始做美股IPO分销的互联网券商，其在承销业务上相较其他同业券商也明显有着更加积极的态度。 去年32家中国企业赴美上市，其中网易有道、36氪等12家由老虎承销，出乎很多人的意料，老虎其实是整个2019年承销中概股数量最多的券商。今年亦是如此，大热的小鹏汽车、理想汽车、完美日记等IPO都少不了老虎承销的身影。 这样的现象背后，老虎身后的华人投资者的力量功不可没。往回倒数几年，去到美国IPO的中概股根本不会想到散户，而今天，像理想汽车、小鹏汽车这样的热门IPO，光老虎证券上的散户申购额就超过8亿美金，很少有中概公司还会认为零售订单不重要。 另一方面，从一个更长周期来讲，中国需要有本土机构来和国际投资者打交道。而这样的机会曾经落到了中金、中信等国家队的手里，但很明显，传统的国内投行缺少对于新经济行业的了解，这也给了像老虎这样的新兴投行发展机会。 因此，在零售客户之外，老虎证券也早早搭建好了覆盖北美和亚太的机构销售网络，使得其能够更深地介入IPO路演、定价和上市环节。 在投行一侧，老虎证券将自己定位为“服务新经济的科技投行”，在传统券商将资源和精力更多放在大型企业的需求时，体量稍小一些的新经济企业以及高科技公司也成为老虎的主要服务对象。 特别对于一些小型中概股而言，在没有顶级投行光环加持下，募资成本大、困难程度也极高，在上市后也会因为缺乏流动性变为“僵尸股”。 从这个角度讲，老虎的零售和机构销售能力、“保姆级”的咨询服务具有相当的稀缺价值和关键作用。而对于更多的大型中概股来说，总承销费用不变，老虎强大的零售和机构订单、品牌曝光和IR服务也能提供更多重要的增量价值。 客观地说，在目前华人背景的投行中，老虎不是在项目中介入最早、最深的，目前的体量离世界级的投行也有一定距离，但从新经济赛道出发，大量的IPO实操经验足以使其成为一个更了解市场水温的投行，成为中国这一波新经济公司走向全球资本市场的“关键推手”之一。 投行和客户之间往往是相互成就的。回看美国资本市场发展，在工业革命时代，摩根伴随着洛克菲勒、卡内基同步崛起;高盛则在美国资本向外输出的20世纪80年代，利用美国企业全球化的机会，踏入顶级投行。 而当下，中概公司们在老虎等新兴投行的帮助下获得迅速壮大的资本，相应地，老虎也在分得相应的时代红利。随着“服务新经济的科技投行”的招牌越来越被认可，其服务过的创业者可作为客户、KOL甚至投资者，在这样的“朋友圈”中，网络效应将发挥出巨大的能量。 而从目前老虎在投行一侧的布局来看，其已经冲破中概股的边界，参与ZOOM、华纳音乐等美国本土IPO的发行，并涉水港股国际配售。同时，其今年拿下投研、自营、美国政府证券经纪商、公司债的经纪商等牌照，已有深耕承销业务并扩大半径向FA、并购乃至金融服务全周期发展的趋势。 02 ESOP：隐秘赛道里跑马圈地 相比投行在上市阶段为中概公司冲锋陷阵而锋芒毕露，ESOP(员工期权计划)这样的业务看起来则不那么显山露水，低调地多。像蚂蚁金服此前准备上市时，造富神话不断刺激着公众的神经，但很少有人注意到股权激励服务其实也是一个赛道。 （编辑：焦作站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |