老虎证券，从一扇窗到几道门

某种程度上说，近年来中国的创业奇迹本质上来自股权激励对人的创造力的释放。因此在新经济高速发展中，股权激励需求更是激增。而笔者从多家熟悉的中概公司了解到，目前中国公司对股权激励服务的诉求集中在“认知”和“工具”两个方面。

认知层面，“发给谁、发多少”不是最难的，难的是如何在ipo窗口期前使股权架构满足税务、合规、法务一系列要求，上市后各阶段还需要做什么也是知识盲区;工具层面，除了亟需摆脱用EXCEL管理数据的低效，中概公司往往还需要定制化报表、对接EHR系统、APP行权等功能。

而老虎ESOP能很快从0到1跑出来，对应来看，与其在这两侧的显著竞争力不无关系。

从认知上，老虎证券经历过境外上市，因涉投行业务自身也有一支专业团队，从服务周期看也容易和投行形成协同效应;工具上，从研发资源和产品能力来看，老虎这类互联网券商以技术起家，团队接受过亿级别用户的考验，以互联网产品的打法甩开海内外同业机构并不难，无非是把过去在C端的产品能力沉淀到B端。

因此横向对比，尽管老虎证券发力相对较晚，但在这一领域的增速大大超过其他券商，不到两年便拿到近百家企业客户，抢下了ESOP赛道的大半江山。特别在美股一侧，今年老虎对新上市的中概公司的覆盖率高达四成，市场格局逐步趋于稳定。

尽管还在加速跑马圈地阶段，但从长远来看，ESOP业务有不少可以演进和对标的公司，想象空间很大。

在成熟的股权激励环境下，澳洲老牌ESOP服务商Computershare当前市值超50亿美金，今年最高市值逼近百亿美金，而偏向于一级市场的股权管理服务商Carta估值也有30亿美金。

如果再把服务半径放宽，还有韦莱韬悦这样给大公司做董事管理薪酬计划、参与公司治理、提供并购重组咨询的机构，这家公司目前市值超过250亿美元。

当下，股权激励在中国刚有遍地开花之势，ESOP行业也处于黄金发展期的开端，中国能否孕育出这个领域的顶级机构?我想老虎会成为第一个回答此问的券商之一。

03 B端反哺C端

从商业角度来看，b端客户虽不如c端客户多，但一旦形成互信机制，粘性极强。无论是老虎投行还是ESOP，随着前期资源和技术壁垒搭建完成，业务步入规模化发展，形成品牌效益，后期订单或将逐步向老虎靠拢，建立头部效应。

数据正在佐证这一观点。2018年底，佣金占总收入的比重达到了74%，而三季度财报中这个比例降至了51%;利息收入占比从2018年底的1%上升至目前的21%;以投行、ESOP为主的B端收入占比从7%提升至23%。

在三季度经纪业务同比增长超过200%，其他业务增速还要远大于经纪业务的增速，同比增长近6倍。

这意味着，老虎在深耕现有业务的同时，其多元化业务已经跑出“多条增长曲线”，而营收趋于多元化也意味着老虎更不容易受单一市场波动影响。

另一方面，每个业务在老虎的版图中并不是独立存在的。投行、ESOP客户之间可以互相转换;b端业务可以反哺c端业务。

前者例子已有很多。比如老虎不仅是逸仙电商承销商还已签约成为其ESOP服务提供商。洪恩教育、声网、理想汽车、秦淮数据等等这些老虎投行的客户均也把自己的ESOP业务交给老虎。

就后者而言，业务协同作用也已很明显。三季报披露，ESOP贡献超15%的新增入金用户。原因在于，拿到期权激励的员工在未来或会有行权需求，和老虎经纪业务有天然可配性，能沉淀转化成老虎经纪业务客户。

投行业务方面，更深入地参与到更多美股IPO项目中意味着c端用户能有更多打新机会，且在获配额度上占据优势。而用户打新体验好则大概率会抬高其打新热情度，进一步推动老虎的订单认购规模，影响力的扩大使其有机会承销更多美港股IPO。

目前看来，老虎业务已不是简单的闭环循环，而是这个闭环中业务环环相扣、彼此咬合，最终取得1+1大于2的放大效益。

04 从工具到平台，老虎证券的未来

c端和b端业务的互相加持下，老虎证券三季度营收达3804万美元，同比增长148.2%，已连续三季度实现三位数同比增幅。利润方面，老虎证券录得净利润384万美元，实现连续4个季度盈利，对于刚刚迈入“百万俱乐部”的老虎而言，这很可能只是盈利之路的起点。

跳到更高视角来看，双轮驱动的意义在于老虎证券已从单靠交易的“证券经纪商”转变为以经纪为圆心，延伸出投行、ESOP、国际化的综合服务型券商。

参考腾讯的发展，腾讯在2011年推出了超级APP微信，成为帮助腾讯跨越时代的第一张船票。基于超级流量，腾讯从to c开始向b端转变，从微信支付连接零售企业,到公众号触达各种机构和个人，一个完整的生态体系已被建立起来。

反观老虎，作为一家科技型券商，经纪业务是老虎起步的“工具”，它在港美股不断蓬勃成长的大市场下诞生并壮大。它足够高频，能让老虎积累庞大且高质的客户群体。

这个客户群体也是老虎最初出击b端业务的原因和底气。而随着b端业务的不断突破，老虎业务的厚度随之增加，给予老虎更多发展的预想空间。

当然，从c端产品到混合生态，业务边际的拓宽无疑要建立在获得“资质牌照”的基础之上。券商作为金融业务需要强监管，归根结底还是一门牌照生意。

回顾平安的发展史，从单纯的保险公司起步进化成为巨型金融集团，其中涵盖了保险、经纪、券商、资管、银行、信托、融资租赁等业务，随着业务边际的不断拓广，实现了多元化业务之间的互补和优化。

不止于平安，中信、光大等金融巨头的生态与护城河的建立，都基于全牌照的基础之上，截至Q3老虎持有29张金融牌照和资质，其中美国24张，中国香港2张，其他分布在新加坡、澳大利亚以及新西兰。对标其他中资港美股券商，老虎是持牌最多样化的券商。

(图：老虎证券持牌情况)

而在众多牌照中，对老虎成长为平台至关重要的清算牌照已经落地。收购Marsco后，老虎今年在自清算进度上已取得先发优势。

在目前绝大多中资美港股券商美股订单还依赖于第三方清算时，其三季度将近10%的客户美股订单已实现自清算，包括所有美国增量订单。

这个数据背后的意义在于，在老虎证券目前已直接提供交易执行、资金托管和账户管理服务等券商核心服务的当下，清算这一最后一道关卡将被老虎拿下，成为其自留地。

从收支层面考虑，自我清算将大幅降低清算成本，增强融资融券业务等收入增长。从业务层面考虑，自清算后可更好支持各项业务的灵活性。而这或将进一步拉开老虎与其他同类券商在美股业务上的距离。

（编辑：焦作站长网）

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