群脉联合仲景、霸王、美柚深度探讨数字化转型的新出路

近日，由广告主评论主办，中国传媒大学广告学院提供学术支持的新生2020——第十二届广告主峰会 ，邀请了零售、快消、互联网等不同行业具有代表性的企业CEO和高管们，以线上直播讨论问答的方式，就疫情背景下的消费者心理与行为变化、疫情给营销传播带来的挑战与机会、疫情背景下的产品创新三方面，分享了他们的商业洞察，打法策略以及营销趋势预测。

峰会上，仲景宛西制药保健品事业部总经理杨玉奇，群脉联合创始人车传利，霸王副总经理汪亮，美柚高级副总裁兼母婴业务总经理赵洁4位行业大咖根据实战经验表达了一些关于用户运营增长的新发现、新观点。

01．企业在促进用户活跃度、提振客户信心、拉动消费增长方面有哪些新举措？

大家知道疫情对中国的经济增长速度和经济运行模式产生了重要影响，对部分领域尤其是像餐饮、娱乐、服务等行业的影响比较严重。但同时受疫情影响，电商和物流等行业却异常火爆，这说明不是需求疲软了，而是需求非常刚性 。只不过是满足需求的方式发生了变化，或者说是疫情催生了新的行业，新的方式和新的营销模式。

在一星期前，我们自己的电商业务增长了5%以上 ，所以我们现在加大对电商的投入，和提升电商运营能力 ，开通了网络直播，加大了与京东、天猫、拼多多网络平台的合作，同时与其他网络直播平台，包括一些直播带货的网红进行了接洽联系。这样的合作模式对于保健品行业来说其实也叫营销创新，也是疫情催生了新的企业对于管理和营销的一系列变革，也能更好的传播企业和产品知识，拉动产品销售。

群脉作为全域用户运营平台，主要帮助企业实现数字化转型。疫情的影响相对来说是正面的，因为品牌主更重视数字化、数据化运营，希望通过一些新型的科技手段、营销工具达到降本增效。

通过我们的客户，我观察到的第一个点是更加重视对存量用户的精细化运营 ， 以前大家都把重心放在拉新上，现在不管是在线上媒体像美柚，还是电商平台上的京东天猫，线下渠道比如说经销商店或者是连锁店等，大家都有一个意识，只要是我的客户，我就希望能够连接到他，触达到他，然后做后续的持续精细化经营。

第二点是对“到店”和“到家”零售生态的双向重视。

电商这件事情已经不是简单的我想从天猫下单，然后通过快递到我家这么简单了，今天即使是街边的小店，它也有电商形态的存在，我们都知道像盒马先生，你说它是电商还是坐商？它其实是一种混合的形态，所谓的新零售，所有的品牌主、零售商都在思考在消费者的认知习惯下，怎么在到家和到店做更多运营？

在这个过程中，我们发现品牌对最后一公里越来越重视， 以前品牌总是不太介入到终端店的那些导购员，现在不管是品牌主要是零售商，都会提供数字化工具来连接最后一公里的小b(内部员工、导购、koc、合作伙伴员工)，由品牌总部统一提供内容、运营手段，通过这些小b能够将内容精准传递到品牌的用户。

然后再通过一些销售工具，让线下的交易场景线上化，消费者在家下单之后，5-10分钟就可以收到商品，改变以往只能到店面对面的交易形式。这不仅给消费者提供了便捷，还在疫情这种状态下，能够满足无接触且即时的服务诉求。

第三点很多品牌十分重视下沉市场 ，从19年开始谈论到现在，真正能够打入下沉市场的品牌并不多，我们看到大家都在用去中间化加中心化赋能的思路在做这件事。所谓的去中间化就是以前做下沉市场主要的中间环节太多，大区的代理，省级、县级等一环扣一环、一层分一层下去，沟通协调难度大，随着数字化技术的发展，可以助力品牌主直达终端，通过一些创新的代销模式等做下沉市场的渗透，这里面也可以利用连接下沉市场的夫妻老婆店，扩大产品的销售节点。

最后总结一下，品牌主更重视数字化连接 ，连接的不仅仅是c端，或者把这些c端加到我们的私域运营池里边去，也是连接那些影响到c端的那一批小b端的人。这些人可能是导购、分销商、微商等或者是线上的Kol，然后能够连接到他们，对他们做一些工具上、内容上、产品价格上，策略上等赋能，最终影响到消费者，这是目前市场上很明显的趋势。

整个日化行业受疫情的影响很明显， 但也要看不同的类目，对护肤和彩妆来说影响非常严重，我们对华南市场进行盘点的时候，彩妆护肤大概下滑了30~40%，但从洗发水的销售状况来看，销售数据基本跟去年同期持平，影响较小。

我们发现持平的原因还是基于大力发展新营销的缘故，因为线上收入现在已经超过线下，所以能够整体的把基本量能够拉平。

第一季度线下销售处于停摆状态，第二季度我们通过调整销售政策，让利渠道商、经销商，主推优惠装，如买1送2、买1送3等。

第二个就是发力直播电商，直播涉及到一个问题，就是把产品的价格一直往下压，一进直播间都在喊“全网最低价”，为避免出现价格打压，品牌投资大的问题，我们决定推出定制款项目，针对不同的客户、不同的渠道做定制款，更多在渠道上发力，避免出现价格上的一些低价现象。

再者洗发水不像美妆、服饰可以现场展示，短视频和直播条件受限，为了拉新引流，我们更多的选择在小红书以图文的方式进行种草拉新，也在尝试短视频。

居家宅，加重了消费者对线上的依赖，因此对我们互联网平台来说影响很小。

（编辑：焦作站长网）

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