周枫的主战场，有道的新战事

有道精品课毕竟是个迟来者，蜕变和成长都需要时间。可此时，在线教育的K12战场已赤身肉搏，在2016年时，就因为辅导老师角色的引入进入了一个撬动增长关键期。2018年，猿辅导、作业帮的融资轮次分别到了F轮和D轮，跟谁学已宣布在在线直播大班课业务上开始盈利。新东方、好未来、一起科技、作业盒子、学霸君、掌门……无论是线下教培起家的双巨头，还是在线教育新秀，竞争激烈程度空前绝后。

网易有道明显慢了，留给他的时间不多了。但决定入局K12之前，有道需要回答的主要问题是：低龄段用户从哪来?

从整个业务版图来看，有道当时呈现倒锥型的结构，即高中的业务规模远大于小学业务。

这样的情况不难解释。有道词典的用户多集中在成人和初高中生等高龄群体，这也是为何有道最初做课程时选择从成人切入。

相比之下，低龄段的渗透率尚没有同行那么大。它不像以拍照搜题起家的K12机构，有着天然的中小学流量优势。有道亟需一个产品能为其进一步拓展低龄市场导流。

“有道作业宝”是网易有道当时做出的尝试之一。这是一款面向K12人群作业和练习题的拍照批改应用，可实现从小学至高中的全科题库拍照搜题，同步判题。

2018年，有道作业宝亮相GET大会。“拍照检查准确度达99%，自有题库容量达3000万。”对外宣布这些数据时，周枫底气十足，在做产品这件事上他有足够的信心。

但要知道，拍照搜题产品的背后需要一整套配套的题库搭建和市场运营。可现实是这个产品“比别家晚了三四年”。行业里，类似产品已将市场瓜分了一轮。小猿搜题，作业帮，学霸君，这些以拍照搜题起家的在线教育机构早三四年前就已开始将其作为中小学的入口级产品。

占领市场先机从来都是商业竞争的不二法则，作业宝用户留存迟迟上不来。“在产品和各项条件不具备的情况下，谁都不敢轻易冒险做进一步投入。至少要调动更多资源，作业宝的数据上还没有足够的说服力。” 吴迎晖坦言。

作业宝终究还是消失在了有道得众多产品体系当中。好在，终究没有白走的路，作业宝留下的是题库，是题目切分以及答案判别的技术。现在，这些能力还在有道的诸多产品中应用。

追赶|迟来者的后发之力

时间来到2020年春，外界已经明显地嗅到有道今年不同以往。

2019年夏天，在线大班课迎来了投放关键期，以学而思，猿辅导带头的头部玩家掀起了动辄10亿的营销投放大战。此时，行业已经嗅到，暑期之后将迎来一轮洗牌与梯队分层。这年，有道精品课并未大规模加码参战。

周枫行事一向不疾不徐，尤其在“打仗”这件事上，他很明白，在仅仅all in K12一年后，内部还有太多需要完善的地方，竞争再激烈，也要做足准备。

后来周枫对媒体讲述了他的“顾虑”：“快和慢不是绝对的。有道精品课追求的是健康增长，一定是先把内容做好，用户满意了才去营销，否则用户进来了不满意走掉，那么营销的钱就浪费了。”

补学科，搭团队，优化师资管理……在第二年暑期大战来临前，有道加快了部署。

今年的竞争比想象中来得更早，且更激烈。

学而思向全国推出免费课，学习强国，央视频等央媒平台瞬间铺开;作业帮2月下旬在内部与外部开始了3元4节课的推广;猿辅导的营销广告从3月开始已经在“海陆空”多方位出击，甚至出现在三四线城市。

对于有道，疫情之下，学员的上涨速度超过了预期，需要足够的服务来接好这波流量。

周枫心里清楚，内容在上市这一年早已修炼到位，无论如何，是到了跟进步伐的时候了。否则，至少在规模上将和第一梯队拉开明显差距。

“当业务规模突然变大成为公司收入很大的一部分的时候，你就会意识到你的团队应该达到市场上一个比较合理的水平。”罗媛说到。

在这样的背景下，原本给王琰定下的“KPI”现在必须追加一倍。

“当时所有的辅导老师和销转人数都是基于原本的计划配备的，加大目标意味着要快速招兵买马。”一系列挑战摆在王琰面前，他没有退路。

接到任务的第二天，王琰迅速带领团队投入备战。一边选址，搭建新基地，一边快速招人，琢磨怎么样通过老带新快速提升销售们的业务能力。

先开始，转化效果并没有想象中的好。首次参战，这帮新招来的“兵”怎么能打过已经在这个战场上厮杀过多年的同行老将?这个问题必须想明白。

有道找到了自己的方法——重专业化服务，这几乎是有道在内容之外唯一能找到的突破口。即便面对9元的“低价课”学员，有道也要求新老销售只卖学员需要的课程，尽力解答学员问题，无论是学习还是心理，无论面对家长还是学生，都保持足够的服务耐心。

“我经常会遇到贫困家庭的孩子，即便他们买不起课程，我也会尽己所能去帮助他们解答学习上的疑惑。不为业绩，不区分人，服务好每一个愿意信任我们的人，业绩自然不会差。”仅仅加入有道4个月，就在暑期业绩表彰会上获奖的肖玉如是说。

“整个公司开始成为一个大规模人员管理，大规模业务管理，大规模人员作战的公司。”这是王琰对网易有道今年变化最大的感受。

“当规模还相对较小，基数不如对手时，拉新就变得至关重要。”网易有道高级副总裁，市场负责人刘韧磊如是说。因此，在后端的销转积极应战时，前端，品牌也动作频频。

（编辑：焦作站长网）

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