探访OPPO云南：后疫情时代，小举措更显大智慧

在疫情最严重的2、 3 月份，困在家中出不去，导购们通过微信朋友圈、小程序和微信群卖机器。这不过是把曾经线下的服务思维做了升级。相应地，为了稳定团队，不把失业人员推向社会，OPPO总部每一个月补贴 1000 元给一线导购员。现在全国疫情接近收尾，偶尔反弹在全民警惕之下，不可能再度大流行。精锐队伍保存完好，休整之后，更具战斗力。

渠道的长期主义

在梁南业务线上的最高上司、OPPO云南总经理曾子健眼中，云南手机消费分级像是整个中国的全息缩影，比较复杂。把曲靖梁南和同事们总结出来的免费贴膜进店“五步法”在云南 18 个二级销售区域推广，仅仅是工作的一部分。

有一次去文山下面一个乡镇出差，曾子健印象深刻，他发现当地理发师们，背着箱子去到集市上，坐成一排，每人后面摆一个脸盆，等着来赶集的人，先用肥皂洗头，然后理发。赶集的日子不是按照周一、周二来排，而是子丑寅卯那种十二生肖时辰来约定。

在这样一个地区，别说五六千一台手机，就是两三千元一台的手机，下沉到县乡市场都有难度。这些人需要给手机做SPA吗?但是，在昆明、曲靖和大理这样的城市中心区域，却是另外一番比肩沿海一线城市的消费状况。人们这两年开始习惯于周末逛商场、看电影，顺便在shopping mall里选购手机。云南全省人口数量约 3600 万，有些少数民族聚集在海拔 3000 米以上的地区，十里不同风、百里不同俗。云南省45%的销量来自乡镇，25%来自于县城，真正市区产生的销量只有20%左右。

按照OPPO总部去年上半年制定的战略，4G切换5G之际，下半年时给经销商降低4G库存，轻装上阵迎接5G产品。“不能够让经销商觉得OPPO压4G的货。”曾子健说。

但是本以为周全的安排，却被突然爆发的疫情打乱了节奏。云南三四月份销量回升明显，但是OPPO没有4G产品库存可卖。原本计划的5G产品，开工生产延迟。导致整体市场份额下降。

根据BCI数据，OPPO在云南 2019 市场份额24%左右，今年受疫情影响，2、 3 月份缺货，市场份额1- 4 月降至20.8%。与整个手机大盘保持一致。OPPO在云南销售点，最高峰期有 12000 家，这两年行业洗牌，品牌减少，综合店减少，年前还有 10000 家，“到今年 6 月，变成了 9000 家。其中有 1000 多家售点在疫情期间关闭了。” 曾子健说，云南乡镇手机综合门店老板80%来自安徽，有一部分关店回家做口罩。

新的疫情、新兴的消费群体和新的竞争对手，如此复杂的新局面，并没有现成答案遵循去解决。要说有什么法宝，就是OPPO从上到下更有耐心，信奉长期主义，不在意一时得失。

曾子健今年 35 岁，之前在OPPO总部任职， 2008 年 2 月份加入OPPO公司， 2009 年底转会到云南代理销售公司，从销售培训师做起，一步步做到业务经理，现在操盘整个OPPO云南销售工作。他身材修长，喜欢骑摩托车，算是OPPO代理商第二代操盘人。之前跟在第一代操盘人身边，他见过OPPO渠道找代理的方式。曾经有一个地区老板表示对销售OPPO手机感兴趣，但是当时的好位置店面给了摩托罗拉手机。

这位老板说虽然摩托眼下有困难，却不能马上把店面腾出来给OPPO。曾子健以为自己老板会失望，没想到老板说这正是他想寻找的重情义、看长远的客户，可以等。三年后，双方终于正式合作，那个老板把最好位置的店腾给了OPPO。像曾子健这种履历上兼有总部和代理商的情况，在OPPO体系内不算少数。曾子健下属、市场总监马晓瑛，之前在总部做过培训师。现任山西市场总经理郭艳良， 2008 年大学毕业曾在总部营销业务线工作 2 年。

OPPO采取工厂生产、代理商销售模式，这种人员流动，既有助于在公开市场搭建市场渠道，也可以带去OPPO本分为基础的文化，上令快速下行，沟通无碍;最重要的是，它从底层架构上解决了绝大多数委托销售模式中，互相不信任症结;而且不会随着时间而腐朽，同时还极大地保留了代理商的积极性与忠诚度。

把商业合作对象当成伙伴，将心比心地管理，这种独特的架构已经历了一轮商业起伏的洗礼， 2011 年、 2012 年，功能机向智能机转变的时候，差一点没挺过去，但是OPPO最终给经销商托底政策，帮助渠道挺了过来，后面智能手机产品过硬，渠道回血迅速，最终和总部一起缔造了 2015 年、 2016 年渠道传奇。

“不压货就行”

如何迎接 2020 年、 2021 年可能来的巨变?曾子健的朋友兼经销商客户、星耀手机城经理一言以蔽之：“不压货就行。”简简单单一句话，道尽渠道管理精华。昔日辉煌的诺基亚、三星等手机渠道体系都在压货之后，走向瓦解。打江山不易，保住市场份额，并且为此自我麻醉、上下欺骗的冲动更加难以扼制。这里面掺杂着商业与人性的秘密。

在昆明市环城东路上，以星耀手机城为中心，一段 200 米长的街道构成了云南最早的通讯产品销售商圈，最早可以追溯到电话座机、电话线、中继线和大哥大等等国营销售专卖。上述手机城经理 2008 年进入星耀手机城工作至今，见证了这条街道繁荣昌盛时的几百个手机品牌嘈杂喧闹，到如今四五家品牌构成头部，回归平静。

从2G、3G到4G，到现在5G，“整个这个市场，这十二三年间，是个倒U字型， 2008 年、 2009 年比较低谷，3G转4G时候，2010、 2011 年逐步往上， 2016 年到达最近这 10 多年一个顶峰，接着慢慢往下滑。星耀手机城单一个卖场，从最开始月销三四千台，到七千台，目前逐步回落到 1500 台左右。”该经理介绍。

5G网络、手机和相关应用，承载着不断创新的重任。只有满足用户需求的新技术和新功能不断地出现，才可以将手机市场从不断血拼的红海冲动中拖出来;也唯有不断地研发投入，通过市场变现，获取技术红利和商业价值，才能形成正向循环。

疫情之外，如果没有技术不断升级创新，在中国，每一个竞争充分的市场都将无可避免地走向价格战。传统行业上演过各种冰箱、彩电和空调促销大战。恶性竞争到最后，一些昔日风光无限的公司，逐渐销声匿迹。这是始终悬在智能手机行业从业者头顶的一把利剑。

让这位驰骋行业多年的手机城经理担心的是5G手机正在推，但是并没有实在的爆款新应用出现。5G与4G相比，刷抖音、玩游戏，快一点、慢一点并没有太多区别。当前运营商推的5G套餐，数量比5G手持终端还多。这一时间段拖得越久，市场掉头往家电大战那种方向演进的可能性越大。“今年往前看是最差的一年，往后真不好说，有可能是最好的一年。”他说。5G如果能够带来刺激新需求，他希望这一天早点到来。

（编辑：焦作站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!