21年成长印记：阿里式To B为什么能成
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“To B最大难题，是产品和服务打磨期太慢。”石墨文档创始人吴冰曾如此表示，与面对C端消费用户不同，To B面对的是与自己同等量级或更大组织。不仅要输出产品，还需要监测使用状况，所以提供To B公司，不仅要有产品，还要有各个环节的综合服务体系，深入了解客户所在的行业，涉及比C端市场更复杂的专业认知。 从这个角度上看，阿里在To B领域的早起步、早投入，折射出了其精准的战略眼光。 但To B概念的爆发，的确是2018年起，腾讯、百度等巨头开始组织变革，纷纷跟进To B之后。 2018年，在移动互联网战略失败后，百度开始Al布局，DuerOS语音开放平台和阿波罗自动驾驶系统，都属于To B领域。腾讯则把三个战斗力有所削弱的事业群整合为一个，又把To B业务单独拿出来，成立了云与智慧产业事业群,要做“产业互联网的助手”。 具备先天To B优势的阿里也在2018年11月迎来了一次组织架构调整，阿里云升级为阿里云智能，加强技术、智能互联网的投入和建设。这意味着其To B的大底层全面加码聚力。2个月后，阿里发布“商业操作系统”，帮助企业完成“品牌、商品、销售、营销、渠道、制造、服务、金融、物流供应链、组织、信息技术”等11大商业要素的在线化和数字化。 与此同时，BAT对B端的投资也大大加强。2018年，阿里31笔，腾讯29笔，百度21笔。阿里总投资额接近400多亿人民币，比百度（26亿人民币）、腾讯（127亿人民币）之和还要多一大截。 大To B时代的序幕就此悄然拉开。 02 阿里To B攻坚战 阿里董事会主席、首席执行官张勇 过去两个财年，尽管外部环境剧烈变化、不可控因素快速骤增，阿里业绩增速始终保持在一个稳健的步调上，即便经历了疫情冲击，2020财年达成了不低的收入预期，且保持着充裕的自由现金流供其继续投入于新零售、同城、云计算、文娱等战略板块。 基于此，阿里并没有用To B重新给资本市场讲新故事的迫切动机。对阿里来说，To B既是必然，也是自然而然。 而To B也确实意味着很大的新增长机遇和空间。比如阿里，2018财年全年业绩为2502.66亿元人民币，到了2020财年，其收入5097.11亿元，相比2年前翻了一番。 与此同时，阿里2020财年的GMV也突破了1万亿美元。如此高增速，和阿里在To B的表现不无关系，从云业务到智能办公，再到赋能商业消费、交通出行、政务民生、教育医疗、物流快递等众多B端领域，阿里都建立了牢固的生态护城河，有服务商家的能力，就有抓牢用户的能力。 阿里最新财报 “C端面临流量贵、获客成本太高等增量红利殆尽问题。To B服务具有强刚需、强粘性、技术壁垒高的特点，在当下确实是更好选择。”多位投资人士说。 不过，相比形成模式化、标准化企业运营方式的美国To B行业，中国几乎所有To B服务企业都会面对企业进行“定制化”的要求，这要求中国To B的最大前提是，技术要够硬。 “本质上说，To B是一种系统化的服务能力，真正能够帮助企业、品牌应对复杂商业环境、洞察消费者需求的To B系统，并不多见。”一位投行人士就表示，以往互联网经验不一定能复用到To B领域,To B服务需要长期主义，而非利用红利割韭菜，一定是场艰苦的持久战、阵地战和攻坚战。 以阿里为例，作为在全球少有能同时走好To B、To C两条路的公司，最大依靠是它在过去20年中，打下的牢固地基。 从1999年成立开始，To B就是流淌在阿里血液中的基因，靠着做供应链信息匹配，B2B事业群已在中小企业服务里扎根了20余年。不过，在互联网草莽阶段，为企业提供的服务形式还比较初级，最早模式是对接买方和卖方的需求信息——随着技术能力的整体迭代，开发深度To B能力的速度才开始成倍地加快。 阿里巴巴成立 市场环境已经大不相同，过去20年的To B积累对今时今日的To B有什么意义？ 对阿里来说，除了know-how之外，更关键的是战略出发点并没有变。战略定，军心就定。 “如果把‘让天下没有难做的生意’理解做一句漂亮话，那就真的低估了阿里。”一位投资人说，“这句话说的是个战略问题，起码直观地解释了阿里的客户是谁。这家公司从一开始就明白自己服务的主体是企业，然后形成多边平台，服务海量的消费者。” 这也意味着，与很多见到流量红利殆尽时才开始转型做To B的企业不同，阿里甚至从一开始就不是做互联网生意，而是利用互联网服务于企业的商业需求，特别是中小企业的商业需求。 就连2008年9月，王坚加入阿里巴巴，从零开始构建阿里的云计算生态系统，外界也很少有人能预见，推出云对阿里意味着什么——如今，发展初期备受质疑的阿里云，全球增速持续领跑亚马逊AWS、微软Azure，其营收也从2016年上半年的23.09亿元，增加到2020年上半年的245.62亿元，五年间增长超过10倍，成为阿里营收的一大新来源。 2010年，阿里自主研发的数据库OceanBase面世，2017年开始商用。2012年，阿里B2B退市不久，马云在杭州体育馆召开了一场面对B2B员工的大会，带去了两个信息：一是鼓励B2B员工在集团内部进行转岗；二是阿里巴巴B2B要从销售驱动型的公司向服务型的公司进化。 彼时，创造了双十一电商节的C端，新客、销售数据都在爆发式增长。马云的举动背后，其实是阿里内部思路的变化——这意味着，阿里平台要逐步从一个信息交互的交易市场，向供应链交易的服务平台去转移。To B的出发点没变，能力组合和目标要变。 2019年1月， 阿里董事会主席、首席执行官张勇提出了阿里巴巴商业操作系统。他对这个名词的解读是：不是一种工具，而是一套整体性的思考和解决方案，目的是把阿里沉淀20年的数字化能力对外输出，帮企业重构上文所述的商业运营11大要素。 阿里商业操作系统 去年，“第一财经”对张勇的专访中，更充分地解释了张勇提出“阿里巴巴商业操作系统”的初衷： “过去生产什么就卖什么，卖得好就很高兴，卖得不好就很悲伤。今天应该根据市场要什么，就去组织设计什么，生产什么，供应链快速反应。从数字化销售、数字化营销、数字化供应链、数字化产品设计和生产，乃至物流，到最源头的原材料准备，整个产业链都在变得全方位的数字化。” 张勇认为，企业需要面向消费者的市场、流动资金金融服务和消费者金融服务、让货品流转更高效的物流供应链管理能力和窄义的云计算，而上述这些能力，阿里已经同时具备。 在“极点商业”看来，简单而言，阿里的商业操作系统就是将其综合性的To B服务整合成为Windows、iOS，为企业客户搭建一个更加简单可用的界面。 由此可以看出，从过去到现在，除了To C，To B也一直是阿里的驱动器和长期战略。 03 阿里式To B为什么能成 跨业务、多场景的To B服务 如果说企业也有“三大错觉”，那其中之一恐怕是“我也能To B”。 但做好To B的一个充要条件是生态。这恰恰是许多试图做To B的企业稀缺的禀赋。 简而言之，服务好企业需要一套行之有效的系统性能力，在前文所提及的阿里巴巴商业操作系统底层，正是这些能力的深厚布局与融会贯通。这也是拼图式的工具组所无法实现的化学反应。 基于阿里巴巴的深厚生态，跨业务、多场景的To B服务可以给企业客户带来新增量。在阿里巴巴商业操作系统之上，“一端开发，多端应用”已成常态。企业可以根据自身的业务形态进行定制化开发和探索。 目前，使用阿里巴巴商业操作系统的企业已逐渐从服饰、美妆、快消、家具等行业的品牌延伸到了能源、农业等板块。 （编辑：焦作站长网） 【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容! |